Distincția distorsiune: un fenomen psihologic al luării deciziilor

Conţinut

• Această tendință psihologică ne predispune să comparăm constant, căutând diferențe.
• Ce este distincția de distincție?
• Modul de comparare și modul de experiență
• Exemple din viața reală

Această tendință psihologică ne predispune să comparăm constant, căutând diferențe.

Cu toții ne considerăm oameni raționali, cărora le place să gândească cu răceală atunci când iau o anumită decizie.

Cu toate acestea, în ce măsură suntem cu adevărat capabili să evaluăm obiectiv avantajele alegerii unei căi sau a alteia?

Distincția de distincție este un fenomen foarte frecvent care ne permite să înțelegem cum se comportă oamenii în procesul nostru de luare a deciziilor, pe lângă faptul că îl justificăm în funcție de contextul în care am luat-o. Să ne scufundăm mai jos.

Ce este distincția de distincție?

Distincția de distincție este tendința de a supraestima efectul diferențelor cantitative mici atunci când se compară diferite opțiuni, indiferent dacă sunt materializate în produse, servicii sau pur și simplu decizii personale. Această tendință apare sau nu în funcție de faptul dacă comparația acestor opțiuni se face în comun sau, dimpotrivă, nu există o decizie și trăiești sau ai ceva ce nu poate fi modificat.

Termenul a fost descris pentru prima dată în 2004 datorită cercetărilor lui Christopher L. Hsee și Jiao Zhang. Acești cercetători au observat că oamenii, atunci când trebuie să alegem între un anumit produs într-o gamă largă de posibilități, avem tendința să căutăm și să găsim fiecare diferență între ele, oricât de mici și neimportante ar fi ele de prima mână. Deci, în funcție de aceste mici detalii, preferințele noastre sunt înclinate spre unul sau alt produs, serviciu sau decizie.

În timpul acestui proces, supraestimăm gradul de fericire pe care ni-l va aduce decizia pe care o luăm. Ne temem că, optând pentru cei mai puțin potriviți sau mai puțin buni, vom crea un grad ridicat de disconfort sau disconfort și ne temem, de asemenea, că vom regreta pe termen lung.

Cu toate acestea, dacă nu avem posibilitatea de a alege între mai multe opțiuni, așa cum se întâmplă adesea în viața însăși, se pare că ne conformăm de bunăvoie. Aceasta înseamnă că, atunci când nu putem compara un eveniment cu alții și nici nu avem capacitatea de a lua decizii, diferențele posibile între alte opțiuni de care nu am putut să ne bucurăm nu par să ne importe, simțindu-ne mulțumiți de ceea ce deja avem avea.

Modul de comparare și modul de experiență

Pentru a facilita înțelegerea distorsiunii de distincție, este necesar să se explice cele două fenomene cognitive pe care le implică: modul de comparație și modul de experiență.

Oamenii intră în modul de comparație atunci când, având mai multe opțiuni, începem să căutăm tot felul de diferențe între ele pentru a ne asigura că luăm decizia corectă.

În schimb, ne regăsim în modul experiență când nu există altă opțiune, am atins un anumit lucru pe care nu-l putem schimba și trebuie să ne mulțumim cu el, dar de bunăvoie.

Pentru a exemplifica atât părtinirea, cât și aceste două moduri, vom analiza următorul caz al unui om și al unui cadou pe bază de mere:

Avem în față un bărbat care stă în fața unei mese și îi punem următoarea întrebare: ai vrea să mănânci un măr? Omul, văzând că i se oferă un fruct gratuit și fără să se aștepte, răspunde afirmativ. Așa că îi dăm fructul, care are câteva zile, dar este încă bun, iar bărbatul începe să-l mănânce foarte fericit.

Acum să ne imaginăm aceeași situație, doar atât în loc să-i oferim un măr, îi oferim doi și îi spunem că poate alege doar unul dintre ei. Atunci prezentăm ambele bucăți de fructe: același măr din cazul anterior, încă bun, dar cu câteva zile, și un alt măr care arată mult mai proaspăt și mai apetisant. După evaluarea ambelor bucăți de fruct, omul optează pentru cel mai proaspăt măr.

În această a doua situație, dacă l-am întreba pe bărbat dacă crede că ar fi fost mai fericit alegând mărul care nu arăta proaspăt, cu siguranță ne-ar spune că nu, că nu ar avea mult sens să fi luat cel mai vechi măr și ar putea alege-l pe cel mai bun. .

În situația în care a existat un singur măr, persoana ar fi intrat în modul experiențial, deoarece nu trebuie să aleagă între mai multe opțiuni. Marul i se prezintă pur și simplu și este invitat să-l mănânce. Nu trebuie să-l comparați cu alții mai buni sau mai răi.

În contrast, în a doua situație, bărbatul a intrat în modul de comparație. În ciuda faptului că ambele mere erau comestibile, cu aceeași valoare nutritivă, aceeași rasă de legume și un lung etcetera, simplul fapt că una era mai tânără decât cealaltă a făcut ca persoana să o perceapă ca fiind cea mai bună dintre amândouă. Opțiuni. Alegând cel mai bun dintre mere care i-ar putea fi prezentate, se simte mai fericit decât crede că ar fi dacă l-ar fi ales pe cel care, pentru el, ar trebui să fie cel mai rău.

Exemple din viața reală

Marketingul funcționează pe baza prejudecății de distincție. Dacă oamenii nu ar alege să cumpere ceea ce considerăm a fi cel mai bun, majoritatea dintre noi ar alege să cumpere cel mai ieftin, indiferent de aspectele presupuse banale precum culoarea ambalajului produsului, prestigiul mărcii din spatele acestuia, toate extra care presupune că include ...

Un exemplu clar în acest sens îl avem în lumea electronică. Să presupunem că vrem să cumpărăm un televizor și ne găsim într-un magazin specializat în acest tip de aparat. În teorie, toate televizoarele care au fost amplasate una lângă alta în magazin au același scop: vizionarea canalelor de televiziune. Cu toate acestea, prețurile acestor produse variază foarte mult, iar extrasele fiecărui model sunt foarte diferite unele de altele.

Atunci vine momentul să alegem noul televizor și nu ne hotărâm pe care să îl alegem. Logica ne-ar spune să o luăm pe cea mai ieftină, întrucât, la urma urmei, va fi folosită pentru același lucru, indiferent de extra sau preț. In orice caz, optăm pentru cele mai scumpe, cele care arată ca cele mai bune de pe piață și că, în mintea noastră, diferă foarte mult de cele care valorează doar puțin mai puțin.

Un alt exemplu, mult mai banal, îl avem cu lumea alimentelor. În supermarketuri există secțiuni în care veți găsi atât cookie-uri cu etichetă privată, cât și pe cele cu un nume prestigios în spate. Este cunoscută o anumită marcă de fursecuri cu cacao cu interior crem, care par a fi favoritele multor oameni. Cu toate acestea, aceleași cookie-uri există în formatul lor low cost, la jumătate din preț, cu o aromă foarte asemănătoare.

Deși ambele cookie-uri sunt practic aceleași, au același gust, au aceleași valori nutriționale (puține, deoarece cookie-urile nu sunt alimente sănătoase) și optarea pentru cel mai ieftin produs ar fi cea mai logică opțiune, cea mai scumpă marcă, de două ori preț, este cel mai consumat. Motivul pentru care se face acest lucru este că, pe lângă cumpărarea produselor scumpe, este văzut ca sinonim cu puterea, tot marketingul din spate și prezentarea acestor cookie-uri ajută marca mai scumpă.