Modul în care contraofertele schimbă jocul Ultimatum

Dați-i drumul. Fa-mi ziua . - Harry Callahan, eficient, fără scrupule, deși fictiv detectiv de poliție din San Francisco

Iranienii și persii sunt excelenți în arta negocierii . - Donald Trump, fost președinte al Statelor Unite

joc de ultimatum este un microcosmos experimental de negociere. Proponentul P sugerează modul în care ar trebui împărțită o sumă mică de bani și răspunsul R este de acord cu acordul sau îl vetoează. O împărțire echitabilă este de obicei acceptată, în timp ce împărțirile care favorizează puternic propunătorul sunt respinse. Când se întâmplă acest lucru, nici P, nici R nu primesc nimic (Güth și colab., 1982; vezi și Krueger, 2016 și 2020 pe această platformă). Cercetarea psihologică se concentrează asupra faptului dacă, de ce și când R ar putea veta o afacere și modul în care P ar putea anticipa și evita această eventualitate. Prima întrebare tinde să transforme jocul într-o problemă de psihologie morală; această din urmă întrebare abordează probleme de cunoaștere socială, cum ar fi mentalizarea, teoria minții și predicțiile sub incertitudine.

După cei doi pași de propunere și răspuns, jocul de ultimatum este epuizat. Jucătorii pleacă acasă, iar cercetătorii scriu o lucrare. Aceasta este frumusețea și limitarea jocului. În sălbăticie, negocierile trec adesea dincolo de doi pași. Să luăm în considerare un joc în care puterea de veto revine la P. Iată-l: P oferă să împartă 10 USD. R poate accepta propunerea sau poate face o contraofertă, pe care P o poate accepta sau veta.

Să presupunem că P oferă o divizare 8: 2. În jocul obișnuit, R este tentat să-l respingă din ciudă, invidie, ultraj moral sau orice combinație a acestor sentimente. Neputând veta tranzacția, R poate face o contraofertă. Aceasta ar putea fi o divizare de 5: 5, care a fost sperată în primul rând, sau ar putea fi 2: 8, o contraofertă la fel de părtinitoare și, evident, răutăcioasă. O contraofertă 2: 8 echivalează psihologic cu un veto. R lasă doar P să tragă consecințele (pentru o interpretare alternativă, vezi nota de la sfârșitul acestui eseu). O contraofertă 5: 5 este superioară din punct de vedere moral, deoarece evidențiază norma de corectitudine pe care R se așteaptă să o respecte atât P, cât și R. Vetoarea unei contraofere echitabile dezvăluie egoismul lui P. Fiind capabil să prevadă toate acestea, P este mai probabil să ofere o împărțire corectă în acest joc modificat decât în ​​jocul canonic în doi pași. Adăugarea acestui pas suplimentar și permiterea ambilor jucători să facă o ofertă, lăsând în același timp puterea de veto cu primul motor, ar putea rezolva jocul ultimatum printr-o trecere la justiția distribuțională.

În acest joc modificat, puterea de veto a lui P este mai mult simbolică decât reală, deoarece respingerea unei înțelegeri corecte este în detrimentul intereselor materiale și ale reputației jucătorului (Krueger și colab., 2020). Într-adevăr, s-ar putea argumenta că acest joc modificat este discutabil pentru că, chiar dacă P ar oferi 6: 4, R ar contracara cu 5: 5 pe care P ar trebui să-l accepte - și, prin urmare, este aproape sigur să ofere 5: 5 în primul loc. Pentru a ne proteja de o coborâre în trivialitate, luați în considerare posibilitatea ca lui P să i se permită să răspundă la o contraofertă corectă reafirmând oferta inițială și astfel returnând puterea de veto către R. În această modificare modificată a jocului, am putea vedea următoarele succesiune de evenimente: P oferă contoare 8: 2 și R cu 5: 5, pe care P le poate accepta sau veta sau insista asupra ofertei originale 8: 2. Pentru P, să insistăm asupra 8: 2 este o îndrăzneală dublă, deoarece este deja clar că lui R nu-i place. În comparație cu jocul obișnuit, P poate fi mai sigur acum că R va veta 8: 2. Prin urmare, P nu ar trebui să insiste asupra 8: 2 și să se mulțumească cu 5: 5. Din nou, chiar dacă puterea de veto revine în cele din urmă lui R, se pare că chiar și această modificare non-banală a jocului, care oferă ambilor jucători posibilitatea de a face o ofertă, crește șansele ca echitatea distribuțională să prevaleze.

Dacă intuițiile mele sunt corecte, răspunsul la acest articol este „da”. Voi (amândoi) veți fi mai bine într-un joc contra-ultimatum, deoarece este mai probabil să se ajungă la o înțelegere. Acum amintiți-vă că designul canonic al jocului, care nu permite o contraofertă, este creația arbitrară a experimentatorului. Jucătorii în sălbăticie își pot proiecta (sau co-proiecta) propriile jocuri.Cine vă va împiedica să faceți un contraofert atunci când vi se va prezenta un ultimatum?

În sălbăticie, lucrurile se întâmplă adesea rapid. Există speranța că, cu puțină educație în teoria jocurilor, ne-am putea da seama în ce joc ne aflăm în momentul în care este jucat, astfel încât să putem genera cel mai bun răspuns. Din păcate, de multe ori ne dăm seama prea târziu care a fost jocul, mai ales dacă am ajuns cu mâinile goale. Apoi ne putem promite că vom face mai bine data viitoare sau raționalizarea deciziei noastre în termeni moralistici, astfel încât să putem trăi cu pierderea materială.

Notă . Aparent am respins posibilitatea ca R să contracareze o ofertă 8: 2 cu o ofertă 2: 8 la fel de nedreaptă. Cu toate acestea, există o justificare pentru a face exact acest lucru. O ofertă de 2 USD sugerează că P crede că R ar trebui să fie fericit să accepte această sumă mică. Într-adevăr, oricine ar trebui să accepte o ofertă atât de mică, deoarece 2 USD este mai bun decât 0 USD. Și această deducție include P. R poate spune astfel: „Dacă crezi că accept 2 dolari, pot deduce că și tu te-ai mulțumi cu asta. Deci, aici îți ofer 2 dolari.” Această justificare nu necesită ciudă, invidie, ultraj moral sau orice altă emoție morală. Logica deductivă este suficientă.